فاصله بین آنچه شما می گویید و آنچه می شنوند

ماه گذشته با یک مشتری احتمالی تماس ویدیویی داشتم که نزدیک به سه ساعت ادامه داشت. در پایان همه آنها در مورد آن مودب بودند، گفتند تا آخر هفته مشخصات دقیق را ارسال خواهند کرد. فکر کردم، باشه، این یکی واقعاً ممکن است به جایی برود.

جمعه آمد و ایمیل یک پاراگراف بود. آنها به جعبه های هدیه چوبی ظریفی برای خط چای ممتاز خود نیاز داشتند، تقریباً اندازه مناسب برای یک قوطی چای، لطفاً یک قیمت ارائه دهید.

این کل ایمیل بود.

من آنقدر این کار را انجام داده ام که دیگر واقعاً از این بابت عصبانی نمی شوم. اما هر بار که چنین اتفاقی می‌افتد، به آن سه ساعت فکر می‌کنم و به این فکر می‌کنم که در واقع چه چیزی را در آنها پوشش داده‌ایم. احتمالاً خیلی چیزها، در گذشته. از آنجا که سه ساعت صحبت و خروجی یک پاراگراف مختصر به شما می گوید که چگونه مکالمه پیش رفت.

بگذارید یک لحظه در مورد آن کلمه ظریف صحبت کنم. مشتریان همیشه می‌گویند ظریف هستند و هر بار که آن را می‌شنوم باید جلوی آه کشیدن خود را بگیرم، زیرا در دنیای بسته‌بندی، ظریف اساساً به معنای هیچ چیز نیست.

مینیمالیست می تواند ظریف باشد. تصفیه شده می تواند ظریف باشد. مواد درجه یک می توانند ظریف باشند. سه جهت کاملا متفاوت، منطق ساخت و ساز متفاوت، ساختار هزینه متفاوت، و همه آنها تحت یک کلمه قرار می گیرند.

اگر مشتری به معنای مینیمالیست است، پس شما در مشکل هستید زیرا مینیمالیسم به طرز فریبنده ای سخت است. جایی برای پنهان شدن نیست دانه چوب باید تمیز باشد، اتصالات باید ناپدید شوند، پایان باید صاف باشد زیرا هیچ بافت یا طرحی وجود ندارد که اشتباه را بپوشاند. مینیمالیستی به نظر گزینه آسان است. این نیست.

اگر منظور آنها تصفیه شده است، احتمالاً به اریب های ظریف لبه ها یا نوعی خاتم کاری نگاه می کنید. ابزار متفاوت، فرآیند متفاوت، قیمت کاملاً متفاوت.

اگر منظور آنها مواد درجه یک است، اکنون شما در حال تعویض پائولونیا با گردو، چوب بدون پوشش داخلی با مخمل، اتصالات میخکوب شده با لولاهای برنجی هستید. هزینه مواد به تنهایی چندین برابر افزایش می یابد و قبل از اینکه مشکل ماشینکاری اضافی را در نظر بگیرید.

هر سه اینها شیک هستند. هر سه جعبه های کاملا متفاوت تولید می کنند.

سپس بحث اندازه وجود دارد. ایمیل در مورد اندازه مناسب برای یک قوطی چای نوشته شده بود. چه قوطی چای؟ چیزی به نام قوطی چای استاندارد وجود ندارد. من قطرهایی از هفتاد-پنج میلی‌متر تا صد و پنجاه، ارتفاع در همه جا، برخی استوانه‌ای، برخی مربع، برخی اشکال نامنظم عجیب و غریب که نیاز به درج سفارشی دارند، دیده‌ام. شما می گویید استاندارد، من نمی دانم منظور شما کدام استاندارد است. اگر تا حدی میانه بسازم و قلع شما به طور غیرعادی بلند باشد، درب آن بسته نمی شود. اگر من آنقدر بزرگ بسازم که بزرگ‌ترین اندازه معمولی را داشته باشد و قلع شما کوچک باشد، داخل جعبه خالی به نظر می‌رسد.

بنابراین کاری که من شروع به انجام آن کردم ارسال راهنمای اندازه گیری برای مشتریان جدید است. یک چیز ساده، چگونه محصول خود را اندازه گیری کنید، کدام بعد کدام است، شاید یک نمودار کوچک. فکر می کردم هیچ کس در این مورد توهین نمی کند. بعضی ها توهین می کنند آنها پاسخ می نویسند و می گویند که البته ما می دانیم چگونه چیزها را اندازه گیری کنیم. سپس یک نقشه به عقب می گیرم که در آن ارتفاع و عرض با هم عوض می شوند.

فقط درستش میکنم و ادامه میدم

چیزی که معلوم شد مفیدتر از هر راهنمای اندازه گیری است، پرسیدن سوالی کاملا متفاوت از مشتری است. میشه چیزی که دوست داری برام بفرستی؟ نه تابلوی خلق و خوی، نه پیوند پینترست. یک چیز فیزیکی واقعی جعبه یا بسته‌ای که برایشان مناسب است یا حداقل به مسیری که می‌خواهند بروند نزدیک است.

یکی از مشتری ها برای من یک نمونه فرستاد و گفت من چیزی بالاتر از این می خواهم. این جمله مفیدتر از هر خلاصه ای بود که تا به حال دریافت کرده بودم. حق بیمه بیشتر از این چیز خاص، با مواد خاص و نسبت های خاص که می توانم به آنها نگاه کنم و{2}}مهندسی را معکوس کنم. می‌توانستم ببینم که چه چیزی قبلاً خوب بود و آنچه می‌خواستند بیشتر پیش رفت. این چیزی است که باید با آن کار کرد.

البته همه مشتریان نمی دانند که چرا من از آنها می خواهم این کار را انجام دهند. برخی فکر می‌کنند این غیرحرفه‌ای است، مثلاً باید خودم بتوانم آن را بفهمم. دیگران کاملاً با آن خوب هستند و در دفتر خود برای نمونه جستجو می کنند.

و در اینجا بخشی است که فکر می کنم نادیده گرفته می شود. این فقط تقصیر مشتریان نیست. کارخانه ها نیز در این تقصیر سهیم هستند. اکثر کارخانه ها نمی دانند چگونه سؤالات درست بپرسند. سؤالات درست سؤالاتی هستند که آنچه را که واقعاً در ذهن مشتری وجود دارد بیرون می کشند. مشتری می‌گوید من یک جعبه زیبا می‌خواهم و شما باید از زیبا بپرسید چگونه، زیبا به چه صورت، آیا منظورتان این است که مواد احساس خوبی دارند یا منظورتان این است که تمیز به نظر می‌رسند یا منظورتان این است که لحظه‌ای هست که آن را باز می‌کنید. اکثر کارخانه ها زحمت نمی کشند. آنها ترجیح می دهند فقط بگویند مشخصات خود را برای ما ارسال کنید و با هر چیزی که برگشت کار کنید. اینجوری راحت تره

بنابراین شکاف آنجا می نشیند. مشتریان نمی دانند چگونه آنچه را که می خواهند بگویند. کارخانه ها نمی دانند چگونه بپرسند. هر دو طرف فکر می کنند که وظیفه خود را انجام داده اند و سوء تفاهم همچنان در حال افزایش است.

من این عادت را ایجاد کرده ام که در اولین تماس با یک مشتری جدید مشخصاتی را نمی خواهم. در مورد زمینه می پرسم محصول چیست، چه کسی آن را می‌خرد، چه لحظه‌ای سعی در ایجاد آن دارید، پس از باز شدن جعبه چه اتفاقی می‌افتد، آیا گیرنده آن را نگه می‌دارد یا دور می‌اندازد. بودجه، جدول زمانی، حداقل مقدار. همه این چیزها به نظر می رسد که آنها هیچ ربطی به نقل قول ندارند، اما آنها هر بار شماره را تغییر می دهند.

برخی از مشتریان بی تاب می شوند. آنها سریع یک عدد می خواهند تا بتوانند آن را در صفحه گسترده بودجه قرار دهند یا به رئیس خود نشان دهند. من آن را دریافت می کنم. اما زمینه تعداد را تغییر می دهد. پروژه ای که روی کاغذ غیرممکن به نظر می رسد، زمانی که نیازهای واقعی را درک کنید، کاملاً قابل انجام می شود. پروژه ای که ساده به نظر می رسد زمانی که در مورد موارد لبه یاد می گیرید، پیچیده می شود.

مرحله نمونه گیری یک تراکنش نیست. این یک مذاکره است که در آن هر دو طرف در حال بررسی هستند که آیا طرف مقابل واقعاً آن را دریافت می کند یا خیر. کارخانه ای که بیشترین سوال را می پرسد معمولاً همان کارخانه ای است که بیشتر به آن اهمیت می دهد. کسی که در عرض یک ساعت یک نقل قول را بدون درخواست چیزی پس می‌فرستد، این همان چیزی است که باید نگران آن باشید.

من نمی گویم این همیشه درست است. برخی از کارخانه ها آنقدر باتجربه هستند که به یک خلاصه نگاه کنند و هشتاد درصد منظور مشتری را دریافت کنند. برخی از مشتریان دقیقاً می‌دانند چه می‌خواهند و نمی‌توانند تمام آن‌ها را یادداشت کنند. اما طبق تجربه من، آنهایی که به شما احساس می‌کنند که از قبل سؤالات زیادی می‌پرسند، آن‌هایی هستند که بعداً همه چیز آرام می‌شود. زیرا تمام چاله ها در طول مکالمه به جای پس از نمایش نمونه پیدا شدند.

آنهایی که فوراً به شما شماره می‌دهند، آن‌هایی هستند که در نهایت دور بعد از بازبینی‌ها را پشت سر می‌گذارید. چون هیچ کس از ابتدا همسو نبود. همه در مورد چیزهای مختلف صحبت می کردند.

آن تماس سه ساعته که یک پاراگراف ایمیل تولید کرد، در نهایت پروژه را انجام دادیم. چندین دور رفت و برگشت انجام داد تا درست شود. با فکر کردن در مورد آن، اگر کسی در طول آن تماس چند سؤال خاص می پرسید، می توانست از بسیاری از آن دوباره کاری جلوگیری کند. اما کسی نپرسید هر دو طرف تصور می کردند که طرف دیگر فقط می داند.

این چیزها هر روز اتفاق می افتد من از آن مطمئن هستم.